クライアント提供資料をしっかり理解しよう!

クライアント提供資料のいろいろ

クライアントから依頼があるときに、参考資料を渡される時があります。それは、

  • 今回のテーマをクライアント社内で議論したもの
  • 今回のテーマに関する調査資料
  • ご自身で考えた企画資料
  • ご自身のメモやイメージ図
  • すでに公になっているIR関係の資料
  • 過去の販売促進ツール
  • 競合他社の販売促進ツール

‥など、多岐にわたります。みなさんは、このような資料をどう扱っていますか?

資料を渡された意図を把握すること

まず、入手日などを明確にして「クライアント提供資料」という共有フォルダに入れておくのはいうまでもありません。送っていただいたのに、ダウンロードするのを忘れて、いざ見ようと思ったらサーバから消えていたというのでは、クライアントに二度手間をかけてしまい、言語道断です。いただいたら、すぐ共有フォルダに入れる。これは基本中の基本です。

さて、その資料ですが、置きっぱなしにしていたり、パソコンで開いて斜め読みだけしておしまいという人はいませんか?クライアントは何のためにその資料を送ってきたのでしょうか?きちんと同じ目線で解釈できているでしょうか?もし、送付の意図がわからなければ、直接聞きましょう。意図がわからずに放置するのは失礼ですし、お互いに時間のムダになります。

直観で先走るな

送付意図が明確になったら、時間をとって精読しましょう。以前見たことがあるものでも、意図がわかれば再読する価値は充分あります。クライアントは「何を参考にして欲しい」と言っていているのか、ここで改めて声に出してメンバーと共有すべき(もしくはテキストに起こしておくこと)です。

こうすることで、クライアントが求める方向性やアウトプットがつかめてきます。マズイのは、自分なりの仮説が明確だから‥ということで、クライアントの参考資料を大して読まずに、先走ってまとめてしまうことです。後でクライアントから「資料渡しましたよね?」「あの資料の××を見てないんですか?」という恥ずかしい指摘を受けることになってしまいます。プランナー気質(=新しい企画を立てることにエッジを立てる)で先走り、コンサルタント(=クライアントが選択できるものを確からしい理由をもって提示すること)の役割をおざなりにしている典型的な例です。

クライアントから提供された資料はまず、その提供意図を確認する。そして、ちゃんと読む。どこに使えるか?を明確にする。使えないなら、なぜ使えないか?を理由をもって説明できるようにする。という一連の初動が、顧客満足を創出できるかどうか?のカギです。

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