クライアントワークにおいて、「与件をそのまま受け取り、すぐに作業に入る」という進め方は、決して珍しくありません。一見するとスムーズで、スピード感もあり、仕事が前に進んでいるように見えます。しかし、プロジェクトの中盤になってから、「「そもそも、これをやる意味って何だっけ？」と気づき、大きな修正が発生した経験はないでしょうか。
実はこの手戻りの原因は、スキルや経験不足ではありません。仕事の入り口における、「構え方」の問題です。本稿では、プランナーが「単なる作業者」で終わらず、
クライアントの真のパートナーとして価値を発揮するための与件への向き合い方＝思考の作法を整理します。
１｜なぜ、与件を疑えないのか？
「優しさ」と「役割」の履き違え
与件を検証せず、そのまま進めてしまう人は、「慎重な性格」「指示待ちタイプ」「経験不足」だと捉えられてしまうことがあります。
しかし、原因はパーソナリティや経験不足というものではなく、プランナー本人の“役割認識のズレ”にあります。もし自分の役割を、「クライアントの言ったことを、そのまま実現する実行者」だと定義してしまうと、与件を疑う行為は「失礼」だとか「越権ではないか」と感じられてしまうでしょう
ですが、プロフェッショナルなプランナーの重要な仕事の一つは
●やる意味を明らかにすること
●それが本当に目的に合っているかを検証すること
です。つまり、与件への問い返しは、否定ではなく、価値提供や顧客満足度向上につながるポイントになると認識することが肝要です。
２｜与件をどう「構造化」するか？
「目的」と「手段」の階層を見極める
与件をうのみにしてしまう最大の要因は、クライアントの言葉をすべて並列のToDoとして扱ってしまうことにあります。
たとえば、
「売上を上げたい」
「Web広告を出したい」
この2つを、同じレベルの「やるべきこと」として扱ってはいないでしょうか。
本来、ここには明確な階層があります。
●変えてはいけないもの：目的（Why）＝ 守るべき聖域
●変えてよいもの：手段（How）＝ 組み替え可能な変数
この区別がついた瞬間、与件は「守るもの」から、目的に照らして、本当に最適な手段かを検証する対象へと変わります。
曖昧な言葉を「翻訳」する
注意しなければならないのは、守るべき聖域であるはずの「目的」そのものが曖昧である場合です。たとえばある案件の目的が、「マーケティング活動を効率化したい」「製品の認知を広げたい」「DXを進めたい」などの場合、これらはいずれも、一見わかりやすい言葉に見えますが、中身は人によって異なる可能性が高いでしょう。たとえば「効率化」と言われても、
●コスト削減なのか
●時間短縮なのか
●人員を増やさず回せることなのか
…どれに当てはまるかわかりません。ですから、誰が見ても同じゴールが思い浮かぶ状態まで、言葉を翻訳し、定義し直すことが、とても重要です。ここに、プランナー自らが気づき、その定義に時間を割く必要があります。
３｜検証のための「2つの思考エンジン」
感覚ではなく、論理で与件を扱う
与件を整理し、再構築するためには、感覚や経験だけでは不十分です。ここで役立つのが、2つの思考の型です。
① アブダクション法で、背景を探る
クライアントの要望を事実として受け止めつつ、「なぜ、そう考えたのか」「どんな不安や焦りがあるのか」などの背景を仮説として推理します。表に出ている「要望」ではなく、その奥にある真意をプロファイリングする思考です。
そして、それをクライアントに実際に質問してみることです。「いただいた目的は、そもそもこういうことがあったから、こうしなければならないという認識で良いですか？」「こういう狙いがあって、効率化ということをおっしゃっていますか？」と、より具体的な背景を探っていきましょう。
ここで、直接的に「なぜ？」と聞くのは、専門知識と相手を配慮するスキルの低さを露呈することになり、あなたのプランナーとしての信頼を下げることになりますので、注意が必要です。
② 演繹法で、目的と手段の整合性を明確にする
仮に与件の目的に沿って、想定される手段を実行した場合、「どんな因果で成果につながるのか」「論理の飛躍はないか」を冷静にシミュレーションします。
一度、紙に矢印を書いて因果関係をつないでみるだけでも、「なんとなく正しそうだった施策」の危うさが、驚くほど見えてきます。
そして、それをクライアントに実際に質問してみることです。「この目的のために、この方法をやってみると、実際にはこうなってしまうのですが…」「こうする方法もありますが、いかがでしょうか？」と投げかけてください。
ここで、鬼の首をとったかのように正論を言うのは、あなたのプランナーとしての品格を著しく落とすことになります。クライアントもいろいろな事情があり、そのような内容になっているかもしれないのです。伝え方ひとつで、良い方向・悪い方向へ状況が大きく変わります。
この2つの思考法を行き来することで、仕事は「言われたモノを作る」から「成果が出る意味を設計する」段階へと進化します。
4. 「多能工型プランナー」への進化
価値を生むのは「思考の移動距離」
与件をうのみにせず、しっかり「検証」できる人は、結果として多能工型プランナーへと進化していきます。ここでいう「検証」とは、しっかりテキスト化できることも含まれます。口頭ではクライアントと合意をとれたとしても、実際の提案書やプロジェクト計画書に落とし込むと、主述関係が曖昧な日本語になってしまう人も多く見受けられます。
さて、ここでいう多能工型とは、単に幅広いスキルをたくさん持っている人のことではありません。工程をまたいで、「意味」をつなげられる人。それが、多能工型プランナーの重要な定義の一つでもあります。
作業者と多能工型のプランナーを比較すると、
●作業者は、与件に張り付き、視野が固定されるのに対して、
●多能工型プランナーは、与件を見て、背景・目的を定義し、手段の選択肢を広げ、目標と合わせて整理し、再び与件をまとめるという、再構築作業を行います。
この思考の往復運動こそが、多能工型プランナーに求められるスキルの一つです、前述したフレームワーク（アブダクション・演繹）は、工程間を安全に行き来するための、思考の「橋」として機能するわけです。
疑うことは、仕事を止めることではない
与件を検証するプロセスは、一見すると遠回りに見えるかもしれません。
しかし実際には、
●手戻りを防ぐ
●クライアントの納得度を高める
●成果を最大化する
という意味で、もっとも効率的な進め方です。
「与件をうのみにしない」とは、クライアントを疑うことではありません。クライアントの思考プロセスを途中から引き受け、一緒に正解をつくるパートナーになること。多能工型プランナーへの第一歩は、作業に入る前の、ほんの一度の立ち止まりから始まります。
