「『また、あなたに頼みたい』と言われる提案のしかた」のポイントをダイジェスト版でご案内します

本書は、①「提案」業務に難しさを感じている、B2Bのコンサルティング型営業の若手ビジネスパーソン②「提案」業務について体系化された教育プログラムに興味があるマネジャー層の方に向けて執筆されました。この記事では、本書のポイントについてダイジェストでご説明します。

ポイント１
自分のキャリアに合わない無謀な提案を避けるために、まずレベルを認識する

提案はやみくもに行うのではなく、提案のレベルを決めてそのレベル感にあった人が行わないと無駄打ちになってしまいます。

①新規クライアントなのか、既存クライアントなのか②新規案件なのか、既存案件なのか③RFPありなのか、RFPなし（自主提案）なのか　によって、提案の難易度が決まります。難易度に合わせて、誰が提案すべきか？提案そのものを行うべきか？を検討したり、詳しい人をアサインしたり‥などといった対策が可能になりますので、提案のレベルを推し量る作業はぜひ行いたいものです。

もちろん、既存クライアントの既存案件における依頼提案が最も易しく、新規クライアントの新規案件における自主提案が最もチャレンジングになります。この分類方法は、マネジャーが部下を評価するときの軸としても活用できるでしょう。

ポイント２
周囲を巻き込みながら提案を重ね、着実に進める

コンペでもノーコンペでも、提案は徐々に周囲を巻き込みながら複数回行います。

ここで重要な視点は、提案の「フェーズ」です。提案のフェーズは、自分１人で行う「Ⅰ.起案期」、社内で議論する「Ⅱ.立案期」、クライアントを巻き込む「Ⅲ.ジャブ提案期」、クライアントの決裁者を巻き込む「Ⅳ.本提案期」、クライアントが使いやすいように改良する「Ⅴ.改良提案期」の５つに分けられます。

提案は、基本的にジャブ提案を複数回行い、本提案に進むという流れで進めます。自分で、あるいは社内で起案したものを、クライアントを巻き込みながら、「使える」提案にしていくことが重要です。

ポイント３
提案を自分事として聞いていただくために、あらかじめ課題感を把握しておく

クライアントの課題（感）を解決できそうな施策やそのヒントをGIVEしないと、クライアントは振り向いてくれません。受注につながる提案をするためには、前もって課題（感）をつかんでおくことが肝要です。

ある程度の信頼関係を築けている既存クライアントで、職位が比較的高い担当者に対しては、「どのようなテーマをおもちですか？」というようにストレートに聞いてしまうのも手です。そうでない場合は、後述の「聞き出し提案」も、策として考えられます。

新規の取引相手だと提案の難易度はグッと上がりますが、そういった場合は中期計画がヒントになります。IR情報に掲載されている情報を読み込むことで、打ち合わせの場での質問項目もつくりやすくなるでしょう。

ポイント4
クライアントの状態別に、提案のアプローチ方法を変える

提案は、こちらがどれだけクライアントの情報を持っているか？によって、①聞き出し提案、②気づかせ提案、③シナリオ提案、④推進提案の4つのアプローチに分けられます。

①聞き出し提案

聞き出し提案は、提案先のクライアントのテーマがつかめておらず、また参考になるようなデータにも乏しい場合を想定しています。こういったケースのポイントは、「現在、××さんがおもちのテーマとズレてしまわないようにしたい」と言いつつ、「□□という課題があるのでは？」という仮説をGIVEすることです。実際に製品やWebサイトを使ってみた人の感想レポートなどは、喜ばれるでしょう。

②気づかせ提案

クライアントの課題（感）を把握していなくても、こちらにデータがある場合のアプローチ方法です。こういった場合は、データに基づいた仮説をGIVEします。データから、「あるべき姿」と現状のギャップを洗い出し、考えられる課題と打ち手のラフ案を提示してみると良いです。

③シナリオ提案

クライアントの課題（感）は把握しているものの、どれくらいの本気度でクライアントがその課題（感）を解決しようとしているのかわからない場合のアプローチ方法です。クライアントが、その課題を「解決すべき」と認識していただけるように、シナリオ（課題を現実味のある施策にしていくための道筋）をつくり、GIVEします。