本記事では、いよいよ切り口の考え方についてお話していきます。前回の記事で切り口は2つあるとお伝えしましたが、まず①ターゲット顧客を振り向かせるための切り口についてお話します。
ターゲット顧客を振り向かせるための切り口とは
ターゲット顧客に「伝えたい情報」を伝えるためには、まず関心を持ってもらうことが必要です。カタログに載っている情報をそのまま伝えようとしても、顧客にとって読む価値のないコンテンツとして判断されてしまえば意味がありません。そこで、重要になってくるのが「切り口（＝言い方）」です。ターゲット顧客の状態に合わせて、どのように情報を伝えるのが一番効果的・効率的に伝わるか？を検討します。
先の記事でのたとえをいま一度用いて、スポーツジムのLP制作の場合を考えてみましょう。当社の書籍『コンテンツ・デザインパターン』にも詳しく記載していますが、一例として、ターゲット顧客は
- 潜在期（検索前期）：明確な目的がなく、何かを知りたがっている
- 検索期（検索後期）：ある製品・サービスのカテゴリに興味がある
- 購入検討期：ある製品・サービスに強い関心を示している
- 支払期：購入する製品・サービスを決める、使いはじめる
- ユーザー期：継続購入する、頻度高く継続購入する、購入を再開する
- ポジティブユーザー期：製品・サービスを誰かに紹介する
- ネガティブユーザー期：製品・サービスに疑問が生じる、購入を止める、批判する
に分けることができます。
今回は、ダイエットを目的としてスポーツジムに通うことを検討している「検索期」・「購入検討期」のターゲット顧客について、3パターンの切り口をご紹介します。
切り口の例｜タテ比べ
ジムに通った効果を、ビフォーアフターとして見せる手法です。ダイエット目的の場合、数値的な効果は強い関心を引けるため有効な切り口と言えるでしょう。見た目にもインパクトがあり、「掴み」に強い切り口と言えます。
切り口の例｜ここまで見せます
ジム利用者の生の声を見せることで、ジムの評判を感じていただく手法です。場合によっては悪い口コミも載せて、それに対する改善結果を併記することでより好感度合いを高めることができます。
切り口の例｜ヨコ比べ
他社との比較で、自社の優位性をアピールする手法です。こちらの場合は、料金設定やトレーナーについての比較をすることで「手軽に通える」「効果が出そう」といった期待をしていただけるようになっています。
Appendix｜ターゲット顧客を振り向かせるための切り口一覧
潜在期（検索前期）の顧客に向けて、自社商品カテゴリに気付いてもらうために
「～って何？」「こんなときどうする？」「何コレ？」などの切り口があります。
検索期（検索後期）の顧客に向けて、自社商品に誘導するために
「～させてみました」、「ここまで見せます」、「購入前Q&A」などの切り口があります。
購入検討期の顧客に向けて、自社商品を選んでもらうために
「タテ比べ」、「ヨコ比べ」、「診断」、「利用シーン」などの切り口があります。
支払期の願客に向けて、購入の背中を押すために
「さっそくワクワク」「心配ご無用」「人生を変えるほどの…」などの切り口があります。
ユーザー期の願客に向けて、購入に自信をもってもらうために
「利用時の安心」、「使い方新発想」、「さらに＋α」などの切り口があります。
ポジティブユーザー期の願客に向けて、さらにファンになってもらうために
「有名人とつながる」、「承認される」、「コミュニティ」などの切り口があります。
ネガティブユーザー期の顧客に向けて
「改善しました！」、「利用者Q&A」などの切り口があります。
